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我們的優(yōu)勢(shì)
專業(yè)+敬業(yè)

智泰顧問均來自于三星、華為、豐田、松下、富士康等世界著名公司，并有20年及30家以上企業(yè)的咨詢經(jīng)驗(yàn)及成功案例。他們實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，有標(biāo)準(zhǔn)、有方法、有案例，經(jīng)過多年的理論實(shí)踐和智慧累積，深受眾多企業(yè)的認(rèn)同和信賴，追求與客戶共贏的核心價(jià)值觀去服務(wù)好每一家客戶。
手把手咨詢輔導(dǎo)

智泰顧問以理論+實(shí)踐（手把手咨詢輔導(dǎo)）為主，以現(xiàn)場(chǎng)三現(xiàn)事實(shí)為依據(jù)提出改善建議，以給企業(yè)培養(yǎng)管理及技術(shù)人才為核心而實(shí)行手把手的咨詢輔導(dǎo)，確保企業(yè)的干部及員工能熟練掌握及推廣咨詢項(xiàng)目的內(nèi)容，確保您的企業(yè)在穩(wěn)健中得到變革與持續(xù)發(fā)展。
一次咨詢持續(xù)服務(wù)

智泰咨詢遵從一次咨詢后可持續(xù)免費(fèi)疑問解答服務(wù)的承諾，我們定期對(duì)企業(yè)持續(xù)反饋的核心問題，組織專家團(tuán)隊(duì)進(jìn)行攻關(guān)并給客戶提出解決方案，我們有線上線下隨時(shí)的咨詢回復(fù)，確保您的滿意為止。
咨詢性價(jià)比高

1.咨詢費(fèi)用比同行低30%以上;
2.咨詢項(xiàng)目續(xù)簽率90%以上；
3.咨詢項(xiàng)目100%落地；
4.咨詢項(xiàng)目指標(biāo)100%達(dá)成；
5.一次咨詢持續(xù)服務(wù)；
6.先咨詢后收費(fèi)；
7.現(xiàn)場(chǎng)咨詢輔導(dǎo)外其它服務(wù)一切免費(fèi)。

優(yōu)秀案例
6S管理咨詢公司案例_持續(xù)改進(jìn)

深圳智泰下屬6S咨詢公司在國內(nèi)對(duì)不同行業(yè)推進(jìn)6S管理，98%以上取得非常滿意的效果，智泰專業(yè)團(tuán)隊(duì)三天為企業(yè)打造成功6~8個(gè)標(biāo)桿車間。
5S管理咨詢公司案例_三天打造

智泰咨詢下屬的5S管理公司首創(chuàng)的產(chǎn)品三天一標(biāo)桿，三天一條線，三天締造6~8個(gè)標(biāo)桿車間，智泰咨詢專業(yè)的顧問團(tuán)隊(duì)為企業(yè)的5S管理快速打造已形成一套標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容。
TPM管理咨詢公司案例_全面改善

深圳智泰下屬TPM咨詢公司推進(jìn)的TPM管理不僅僅是設(shè)備管理，而是企業(yè)的全面改善，智泰專業(yè)團(tuán)隊(duì)以現(xiàn)場(chǎng)三現(xiàn)為主展開企業(yè)的持續(xù)改進(jìn)，幫助企業(yè)提升管理水平，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，最終達(dá)成行
TPM管理咨詢公司案例_設(shè)備故障

智泰咨詢下屬的TPM咨詢公司為企業(yè)推進(jìn)的TPM管理活動(dòng)中，為企業(yè)設(shè)備故障率下降推進(jìn)了大量的制度及標(biāo)準(zhǔn)，通過全員消除設(shè)備的缺陷并改善及復(fù)原，并對(duì)設(shè)備進(jìn)行部分改良，促進(jìn)設(shè)備長期穩(wěn)定運(yùn)
精益生產(chǎn)咨詢案例_自動(dòng)檢測(cè)生

世界級(jí)制造及精益管理是智泰人一生追求的理想，智泰咨詢?cè)谄髽I(yè)推進(jìn)精益生產(chǎn)后平均生產(chǎn)效率提升35%以上。
精益生產(chǎn)案例_生產(chǎn)效率提升

在精益生產(chǎn)中車間經(jīng)常要改進(jìn)的內(nèi)容是生產(chǎn)線上的生產(chǎn)平衡率問題，目前國內(nèi)加工型企業(yè)的生產(chǎn)平衡率只有65%左右，智泰專業(yè)團(tuán)隊(duì)在企業(yè)推進(jìn)生產(chǎn)平衡率平均提升到85%以上。

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銀行營銷管理專家胡如意

時(shí)間:2023-11-23 08:37來源:原創(chuàng) 作者:智泰咨詢 點(diǎn)擊:
   
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胡老師擁有20年團(tuán)隊(duì)管理和營銷實(shí)戰(zhàn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，8年國有大型商業(yè)銀行服務(wù)營銷管理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。長期培訓(xùn)與輔導(dǎo)工商銀行、廣發(fā)、農(nóng)商行、郵儲(chǔ)銀行、城鎮(zhèn)銀行、民生銀行等超過20多家

銀行營銷管理專家胡如意老師

中國政法大學(xué)MBA
中級(jí)經(jīng)濟(jì)師
C.A.L.F.A行動(dòng)學(xué)習(xí)教練
國家二級(jí)心理咨詢師
曾任：某大型國有銀行支行負(fù)責(zé)人
曾任：某金融機(jī)構(gòu)資深高級(jí)管理兼內(nèi)訓(xùn)師
擅長領(lǐng)域：開門紅營銷、整村授信外拓、銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷管理、營銷技能提升、營銷活動(dòng)策劃
胡老師擁有20年團(tuán)隊(duì)管理和營銷實(shí)戰(zhàn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，8年國有大型商業(yè)銀行服務(wù)營銷管理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。長期培訓(xùn)與輔導(dǎo)工商銀行、廣發(fā)、農(nóng)商行、郵儲(chǔ)銀行、城鎮(zhèn)銀行、民生銀行等超過20多家分行，近200家銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)咨詢。其中曾為工商銀行、農(nóng)商行、城鎮(zhèn)銀行等多家銀行進(jìn)行多期精準(zhǔn)營銷開門紅、整村授信等項(xiàng)目。
胡老師課程注重現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操，穿插大量案例、演練與分享活動(dòng)，充分與學(xué)員互動(dòng)溝通。
課程好評(píng)率達(dá)95%，企業(yè)內(nèi)訓(xùn)返聘率達(dá)90%，獲得銀行和學(xué)員一致認(rèn)可。

部分實(shí)施項(xiàng)目：

序號(hào)	項(xiàng)目名稱	項(xiàng)目天數(shù)
1	上海某工行《對(duì)公客戶營銷》	8天
2	江蘇某農(nóng)商行《開門紅工作坊》	5天
3	河南某工商銀行《開門紅特訓(xùn)營》	4天
4	云南昆明某銀行《開門紅》	8天
5	云南羅平某銀行《開門紅》	8天
6	云南陸良某銀行《開門紅》	8天
7	云南師宗某銀行《開門紅》	8天
8	湖北某農(nóng)商行《整村授信》	6天
9	福建某農(nóng)信社《整村授信》	5天
10	湖南某農(nóng)商銀行《整村授信》	5天

部分項(xiàng)目業(yè)績(jī)呈現(xiàn)：
開門紅項(xiàng)目：云南某農(nóng)商行采用培訓(xùn)+輔導(dǎo)+外拓方式，強(qiáng)化思維模式，進(jìn)行有組織精準(zhǔn)營銷，向存量、外拓要增量、客群是關(guān)鍵，活動(dòng)是抓手。
→項(xiàng)目業(yè)績(jī)：存款7216萬元、手機(jī)銀行1680戶、網(wǎng)銀1537戶、銀行卡1426張、貸款289戶、客戶檔案更新2987戶、關(guān)注公眾號(hào)2318戶、POS機(jī)356臺(tái)、代發(fā)工資560戶。
整村授信項(xiàng)目：湖南某農(nóng)商行采用培訓(xùn)+輔導(dǎo)+外拓方式，強(qiáng)化掌握外拓營銷營銷方法、鏈條思維、激活存量里引增量、批量外拓要市場(chǎng)，宣傳是關(guān)鍵，管控是保障。
→項(xiàng)目業(yè)績(jī)：整村授信6860萬元、建檔率85%、預(yù)授信率65.97%、開卡380戶、手機(jī)銀行279戶、綁定第三方支付92戶、一元換購380次、收集線上E支付資料126戶、線下微貸24筆，實(shí)際金額240萬元。
網(wǎng)點(diǎn)綜合業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升項(xiàng)目：云南某城商行采用培訓(xùn)+網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)，進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)綜合產(chǎn)能提升項(xiàng)目推進(jìn)落地，服務(wù)營銷流程關(guān)鍵點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)資源配置到位、氛圍營造、職責(zé)清分到位、服務(wù)營銷到位、客戶管理到位、日常管理到位六個(gè)方面進(jìn)行分、支行層面全方位梳理，夯實(shí)網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)精準(zhǔn)管理。
→項(xiàng)目業(yè)績(jī)：存款2216萬元、手機(jī)銀行802戶、網(wǎng)銀1207戶、銀行卡480張、貸款167戶、客戶建檔987戶、關(guān)注公眾號(hào)1318戶、碼上付156臺(tái)、代發(fā)工資263戶。

部分授課案例：
¤ 上海工商銀行，對(duì)公營銷課程14期
為上海工商銀行對(duì)公客戶經(jīng)理做《對(duì)公客戶經(jīng)理營銷技能提升》，轉(zhuǎn)變思路，有效識(shí)別客戶，提供匹配服務(wù)和產(chǎn)品、對(duì)公方法、工具表單有效使用等進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)演練復(fù)盤，落地實(shí)用。
¤ 北京廣發(fā)銀行，銀行個(gè)金團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理8期
為廣發(fā)銀行支行針對(duì)員工少，營銷工作思路單一、開發(fā)菜單式產(chǎn)品包，注重啟發(fā)學(xué)員思維能力和提高學(xué)員解決問題的能力，激活存量客戶，真正做到學(xué)有所用。
¤ 廣州某郵儲(chǔ)銀行，對(duì)公營銷課程10期
為廣州某郵儲(chǔ)銀行支行長和對(duì)公客戶經(jīng)理做《對(duì)公客戶經(jīng)理營銷技能提升》，提供簡(jiǎn)單實(shí)用工具、表單，容易操作，場(chǎng)景化呈現(xiàn)，獲得學(xué)員高度好評(píng)。
¤ 云南xx村鎮(zhèn)銀行，網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷產(chǎn)能提升特訓(xùn)營18期
針對(duì)新建村鎮(zhèn)銀行，管理層和員工的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)少，營銷工作思路、技能有待提升，在開門紅各家銀行重點(diǎn)業(yè)績(jī)壓力時(shí)期，進(jìn)行系統(tǒng)完善梳理，取得了卓有成效的業(yè)績(jī)。
¤ 農(nóng)村信用社7家支行，銀行對(duì)公客戶經(jīng)理綜合技能提升12期
為農(nóng)村信用社支行客戶經(jīng)理分享《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理綜合技能提升》結(jié)合企業(yè)發(fā)展情況及當(dāng)前經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)問題，為員工提供實(shí)用價(jià)值的落地方法技巧，增強(qiáng)學(xué)員對(duì)公營銷的信息和渠道。
¤ 招商銀行6家支行，《銀行服務(wù)營銷綜合能力提升項(xiàng)目》課程10期
為招商銀行6家支行管理層分享《銀行服務(wù)營銷綜合能力提升項(xiàng)目》，課堂呈現(xiàn)“快樂+智慧+思考“學(xué)習(xí)氛圍，注重啟發(fā)學(xué)員的自主思維動(dòng)力，推動(dòng)輔導(dǎo)效果轉(zhuǎn)化，真正做到學(xué)有所用。

主講課程：
《旺季營銷開門紅》
《開門紅落地執(zhí)行工作坊》
《整村授信》
《大堂致勝—廳堂服務(wù)營銷技能提升》
《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷產(chǎn)能提升特訓(xùn)營》
《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理綜合技能提升》
《銀行個(gè)金團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理》
備注：可根據(jù)客戶實(shí)際情況做定制課程

授課風(fēng)格：
※ 親和力強(qiáng)，主張“快樂+智慧課”，讓學(xué)員在輕松的氛圍中學(xué)習(xí)、思考和提升；
※ 以學(xué)員為中心，注重啟發(fā)學(xué)員自主思維能力，推動(dòng)培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化，真正做到知行合一；
※ 課程主要以精準(zhǔn)理論和實(shí)戰(zhàn)案例互動(dòng)，結(jié)合銀行發(fā)展情況及當(dāng)前經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)問題，為員工提供實(shí)用價(jià)值的課程分析和討論，增強(qiáng)學(xué)員對(duì)課程更深刻理解。
培訓(xùn)理念：思維改變認(rèn)知，理論提升實(shí)操，訓(xùn)練固化品質(zhì)。

服務(wù)過客戶：
工商銀行：江蘇分行、天津分行、重慶分行、浙江分行、蘇州分行、南京分行、無錫分行、南通分行、常州分行、鎮(zhèn)江分行、揚(yáng)州分行、泰州分行、徐州分行、鹽城分行、淮安分行、宿遷分行、連云港分行、杭州分行、紹興分行、金華分行、溫州分行、臺(tái)州分行等
農(nóng)業(yè)銀行：浙江杭州分行、浙江紹興分行、浙江寧波分行、江蘇省分行、云南省分行、重慶
分行、福建泉州分行、安徽省分行、湖南南漳分行、山東省分行、江西省分行等
農(nóng)商行：黑龍江某農(nóng)村信用社、甘肅某農(nóng)村信用社、內(nèi)蒙古某農(nóng)村信用社、安圖農(nóng)商行、
山東武城農(nóng)商行、臨沂農(nóng)商行、綏棱農(nóng)商行、河南省農(nóng)村信用社、榆樹農(nóng)商行等
敦化農(nóng)商行、湖南湘江新區(qū)農(nóng)商行、湖南華榮農(nóng)商行、周口農(nóng)商行、延邊農(nóng)商行、龍井農(nóng)商行、長白山農(nóng)商行、雙陽農(nóng)商行、農(nóng)安農(nóng)商行、舒蘭農(nóng)商行、和龍農(nóng)商行、遼源農(nóng)商行等
郵儲(chǔ)銀行：江蘇張家港分行、江蘇揚(yáng)州分行、湖北十堰分行、山東東營分行、安徽省分行、
廣東佛山分行、廣東昆山分行、廣東肇慶分行、貴州省分行等
股份制銀行：招商銀行、民生銀行、浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、江蘇銀行、寧波銀行、華夏銀行、杭州銀行、南京銀行、富滇銀行等。

部分客戶評(píng)價(jià)：
在我們農(nóng)信社培訓(xùn)課程歷史上，這是我認(rèn)為最吸引力和執(zhí)行力的課程。
——連城農(nóng)信社大堂經(jīng)理
胡老師講的非常生動(dòng)，給客戶經(jīng)理帶來了新理念、好方法、進(jìn)行有組織精準(zhǔn)營銷，學(xué)了就能用，給我留下了非常深刻的印象，讓我們非常受益。
——廣發(fā)銀行廣州客戶經(jīng)理
老師兩天的課程中，教我們?nèi)绾谓Y(jié)合互聯(lián)網(wǎng)金融大背景和銀行新趨勢(shì)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)綜合產(chǎn)能提升項(xiàng)目推進(jìn)落地，有種聽君一席話，勝讀十年書的感覺。特別有啟發(fā)，拓展客戶有方法。
——農(nóng)行河北分行客戶經(jīng)理
兩天的學(xué)習(xí)收獲太大了，通過穿插大量實(shí)用案例，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)演練復(fù)盤，場(chǎng)景演練，感覺時(shí)間實(shí)在是大短暫了，意猶未盡。
——工商銀行對(duì)公客戶經(jīng)理
胡老師的課程可操作性強(qiáng)，對(duì)我們的營銷有很大的幫助，大大提升了我們的營銷產(chǎn)能。
——寧波商業(yè)銀行二級(jí)分行行長
胡老師的授課非常生動(dòng)、有趣理論與實(shí)際相結(jié)合，讓我們學(xué)習(xí)了非常多的營銷技巧，現(xiàn)場(chǎng)學(xué)到用到，培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化非常實(shí)用。
——浦發(fā)銀行廣州分行學(xué)員
胡老師管戶維護(hù)的技巧和客戶溝通的啟發(fā)，這次培訓(xùn)是入行以來接受的最有價(jià)值的培訓(xùn)，不像其他一些培訓(xùn)要么太低端本來就都知道，要么太高端讓人聽不懂也不感興趣，這次課程內(nèi)容落地，而且很系統(tǒng)地講解了實(shí)戰(zhàn)技巧，幫助很大，尤其是對(duì)于管戶客戶的管理，深受啟發(fā)。
——工商銀行上海分行某支行黃經(jīng)理

部分授課照片：

課程目錄：

課程1：銀行開門紅——業(yè)績(jī)倍增實(shí)戰(zhàn)營

課程背景：
開門紅是大量資金流涌入市場(chǎng)的時(shí)點(diǎn)，是銀行攬儲(chǔ)的關(guān)鍵時(shí)機(jī)是各家行每年必打的一場(chǎng)重要戰(zhàn)役。面對(duì)金融行業(yè)日趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、面對(duì)嚴(yán)峻的業(yè)績(jī)指標(biāo)考核，你有搶占市場(chǎng)必勝的信心嗎?你有打敗競(jìng)爭(zhēng)者的營銷策略嗎?
本課程結(jié)合歷年來對(duì)銀行開門紅課程和項(xiàng)目的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，通過系統(tǒng)剖析、層層遞進(jìn)、引入生動(dòng)鮮活的案例，體系化、實(shí)戰(zhàn)化的內(nèi)容設(shè)計(jì)，為您打造一場(chǎng)專屬于“您”的特訓(xùn)營。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員
課程方式：講授+行動(dòng)學(xué)習(xí)教練技術(shù)+演練+案例分析

課程特色：系統(tǒng)性、針對(duì)性、實(shí)戰(zhàn)性
課程收益：
1. 撬動(dòng)開門紅的3個(gè)關(guān)鍵方法。
2. 業(yè)績(jī)倍增的7個(gè)步驟。

課程大綱
第一講：旺季總動(dòng)員
一、開門的戰(zhàn)略意義
1. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局分析
2. 商業(yè)銀行的客戶需求和業(yè)績(jī)來源
二、銀行開門紅常見問題
1. 客群聚焦不到位
2. 方案制定不到位
3. 活動(dòng)準(zhǔn)備不到位
4. 氛圍營造不到位
5. 員工營銷技能培訓(xùn)不到位
6. 活動(dòng)系列性、持續(xù)性不到位
7. 跟進(jìn)固化不到位
三、開門紅總體部局
1. 一個(gè)共識(shí)
2. 兩大客群
3. 三個(gè)階段
4. 四輪蓄客
5. 活動(dòng)引爆
6. 公私聯(lián)動(dòng)
7. 業(yè)績(jī)激勵(lì)

第二講：開門紅營銷精準(zhǔn)分析及對(duì)應(yīng)策略
一、增量客戶6來源
1. 特色客群獲客
2. 廳堂策反客戶
3. 臨時(shí)提升客戶
4. 到期轉(zhuǎn)化客戶
5. 他行策反客戶
6. 活動(dòng)營銷客戶
二、細(xì)分目標(biāo)客群定位與需求解決方案
1. 老年客群定位與新需求
2. 女性客群定位與新需求
3. 親子客群定位與新需求
4. 商貿(mào)客群定位與新需求
5. 代發(fā)客群定位與新需求
6. 外出務(wù)工客群定位與新需求

第三講：先守門再開門——向存量要產(chǎn)能
一、廳堂陣地營銷——到訪客戶激發(fā)
1. 精準(zhǔn)定位明確角色
1）明確角色—網(wǎng)點(diǎn)自我定位
2）產(chǎn)品組合定位
3）廳堂識(shí)別營銷各崗位的人員定位、銷售定位
4）到訪客戶的識(shí)別技巧
2. 聯(lián)動(dòng)營銷流程梳理
1）聯(lián)動(dòng)營銷話術(shù)準(zhǔn)備——打破陌生說什么？怎么說？
2）聯(lián)動(dòng)營銷的產(chǎn)品推薦技巧
3）挖掘需求高效溝通技巧
4）產(chǎn)品推薦異議處理技巧
3. 增存八法促存款
1）廣拓來源
2）深耕柜面
3）快拓助農(nóng)
4）生態(tài)圈鏈
5）維護(hù)高端
6）盯緊股市
7）用好產(chǎn)品
8）圍繞熱點(diǎn)
二、廳堂堵漏四字訣——問留少回
1. 多看一眼
2. 多問一句
3. 多想一步
4. 多做一點(diǎn)
5. 堵漏話術(shù)
三、營業(yè)廳促單成交的技巧
1. 如何先溝通感情再溝通事情？
2. 如何才能多聽、少說、巧問？
3. 客戶的主動(dòng)激勵(lì)
4. 關(guān)注客戶利益、客戶滿足感與匹配度
四、沙龍營銷——存量客戶的盤活
1. 沙龍營銷得價(jià)值
1）常見沙龍營銷案例分析
2）沙龍營銷的優(yōu)勢(shì)
3）沙龍營銷的產(chǎn)品選擇
4）沙龍營銷得關(guān)鍵點(diǎn)
2. 沙龍營銷流程設(shè)計(jì)
1）存量客戶信息梳理
2）明確目標(biāo)客戶群體
3）沙龍主題設(shè)計(jì)方法
4）沙龍方案與客戶的匹配
5）主題沙龍的物料準(zhǔn)備
6）主題沙龍客戶預(yù)約的方法與技巧
3. 主題沙龍的常態(tài)化方案的制定
1）主題沙龍固化方案的制定
2）主題沙龍常態(tài)化方案的制定技巧與關(guān)鍵點(diǎn)把控
3）主題沙龍的復(fù)盤總結(jié)與提升
4. 沙龍組織的形式
1）情感交流類：客戶答謝會(huì)、品酒茗茶等
2）客戶教育類：親子教育、理財(cái)沙龍等
5. 沙龍組織流程
會(huì)前準(zhǔn)備——網(wǎng)點(diǎn)溝通——場(chǎng)地選擇——場(chǎng)域構(gòu)建——客戶篩選及邀約——會(huì)前分工會(huì)議
——會(huì)前培訓(xùn)模擬——會(huì)中操作——里應(yīng)外合——現(xiàn)場(chǎng)促成——確認(rèn)購買意向——會(huì)后跟蹤——簽單客戶追蹤——意向客戶追蹤——網(wǎng)點(diǎn)總結(jié)會(huì)議
案例：A聯(lián)手企業(yè)打造的客戶體驗(yàn)
1. 節(jié)假日理財(cái)小沙龍
2. 親子活動(dòng)走進(jìn)客戶內(nèi)心
小組實(shí)戰(zhàn)廳堂微沙方案制作情景演練pk

第四講：打開門抓住人——引爆爆點(diǎn)向增量要產(chǎn)能
一、商圈生態(tài)圈營銷
1. 出去外拓營銷不要外拓推銷
2. 外拓營銷突圍的四把利刃
1）產(chǎn)品——從本身價(jià)值到附加價(jià)值
2）營銷——從營銷技能提升到營銷模式轉(zhuǎn)型
3）服務(wù)——從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)
4）人員——銀行營銷人員的五項(xiàng)能力修煉
3. 銀行客戶營銷需要解決的幾個(gè)問題
1）他是誰——客戶精準(zhǔn)定位
2）他在哪——客戶有效挖掘
3）怎么找到他——客戶開拓技巧方法
4）怎么讓他喜歡我——營銷人員五項(xiàng)能力修煉
5）培養(yǎng)客戶忠誠度——哪些因素影響著顧客忠誠度
4. 客戶識(shí)別與需求分析
1）客戶有分類、分類有標(biāo)準(zhǔn)、識(shí)別有方法、營銷有區(qū)別
2）SPIN技法的懷柔話術(shù)運(yùn)用
a讓客戶認(rèn)同的正向和反向提問法
b問題診斷–了解客戶現(xiàn)狀與問題
c問題挖掘–引導(dǎo)客戶解決問題
d問題擴(kuò)大—刺激客戶解決問題
e需求挖掘三大利器
5. 外拓營銷的“三實(shí)”——實(shí)戰(zhàn)、實(shí)踐、實(shí)效
二、外拓營銷客戶開發(fā)六步成交法
1. 掃街準(zhǔn)備
2. 打破陌生
3. 深挖需求
4. 產(chǎn)品介紹
1）產(chǎn)品特征優(yōu)勢(shì)利益分析提煉
2）客戶問題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)如何巧妙嫁接
3）產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)
4）產(chǎn)品自我包裝與破殼
5. 異議處理
1）異議產(chǎn)生的原因
2）異議處理的原則
3）異議處理的技巧
4）做“能說會(huì)道”的銷售人員
演練：營銷常見拒絕處理1對(duì)1情景演練
6. 禮貌離開
1）離開的時(shí)機(jī)把握
2）離開時(shí)注意事項(xiàng)
3）離開時(shí)的巧妙預(yù)約
三、客情關(guān)系維系及深度拓展
1. 客戶忠誠度與營銷人員真誠度
2. 情感融入與客戶深度拓展
3. 精神維系與物質(zhì)維系的巧妙結(jié)合
4. 不同客戶的維護(hù)的方法
四、外拓營銷工作表單
工具1：銀行外拓營銷個(gè)人物料準(zhǔn)備表
工具2：銀行外拓營銷訓(xùn)前調(diào)研表
工具3：銀行外拓營銷商戶信息建檔表
工具4：外拓營銷區(qū)域劃分及人員分工原則
五、社區(qū)營銷
1. 搶占終端一公里
1）銀行營銷面臨的包圍圈
2）國內(nèi)社區(qū)銀行經(jīng)營模式剖析
3）社區(qū)營銷的六件事
2. 銀行社區(qū)客戶鎖定需要解決的5個(gè)問題
3. 社區(qū)客戶識(shí)別與需求分析
1）客戶分類有標(biāo)準(zhǔn)
2）識(shí)別有方法
3）營銷有區(qū)別
4. 關(guān)鍵人溝通
5. 營銷方案制定
1）路演營銷
2）節(jié)日營銷
3）事件營銷
4）跨界營銷
5）微信營銷
6）興趣營銷
7）沙龍營銷
8）整合營銷
6. 準(zhǔn)備工作
1）心態(tài)準(zhǔn)備2）形象準(zhǔn)備3）物品準(zhǔn)備4）商圈了解
7. 資源整合

第五講：看好門，留住人——固化根基向變量要產(chǎn)能
一、客戶關(guān)系維系及管理
1. 客情關(guān)系維系的兩個(gè)原則與兩個(gè)角色
2. 不同類型客戶維系的技巧原則
3. 后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)解決變量客戶黏度
二、情感融入與客戶深度拓展
1. 精神維系與物質(zhì)維系的巧妙結(jié)合
2. 不同客戶的維護(hù)的方法

課程2：銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷產(chǎn)能提升特訓(xùn)營

課程背景：
伴隨銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂轉(zhuǎn)型的展開和深入，銀行大堂從核算交易型變?yōu)閯?dòng)態(tài)服務(wù)營銷，我們?nèi)绾尾拍芨行У淖R(shí)別客戶，從一對(duì)一的客戶營銷方式升級(jí)為一對(duì)多的客戶營銷方式從而提高客戶開發(fā)效率？如何滿足客戶需求？營造一個(gè)優(yōu)質(zhì)品牌的銀行服務(wù)營銷場(chǎng)所？
本課程重點(diǎn)解決以上問題，讓大堂各崗位認(rèn)知自己的角色定位，掌握全方位的客戶服務(wù)營銷技巧和廳堂批量開發(fā)客戶的方式，從而提升客戶服務(wù)滿意度，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。

課程收益：
● 職責(zé)厘清：明確網(wǎng)員崗位職責(zé)，系統(tǒng)梳理服務(wù)、營銷、管理三模塊的職責(zé)與交集
● 流程固化：系統(tǒng)學(xué)習(xí)大堂經(jīng)理、柜員服務(wù)七步曲
● 營銷模式：大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理必須掌握廳堂微沙龍營銷模式、電話營銷模式等
● 思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營銷思維
● 技能提升：掌握客戶識(shí)別、需求挖掘、產(chǎn)品營銷、異議處理、交易促成

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、高低柜員等
課程時(shí)間： 2-3天，6小時(shí)/天
課程方式：主題講授+案例分析+情景模擬+互動(dòng)問答+視頻

課程大綱
第一講：新時(shí)代下銀行大堂定位
一、新常態(tài)下網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值的轉(zhuǎn)變
1. 新常態(tài)下網(wǎng)點(diǎn)功能的轉(zhuǎn)變：由核算交易型轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷服務(wù)型
二、廳堂面客4杰崗位勝任力模型
1. 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、柜員、理財(cái)經(jīng)理的崗位職責(zé)
2. 各崗位勝任力模型
3. 高度決定角度——打造廳堂服務(wù)營銷生態(tài)圈

第二講：廳堂優(yōu)質(zhì)服務(wù)打造
一、服務(wù)的四種形式
1. 冷漠型
2. 工廠型
3. 老鄉(xiāng)型
4. 滿意型
二、服務(wù)的進(jìn)階升級(jí)
案例分享：民生銀行：一臺(tái)手提電腦的故事
提升：基礎(chǔ)服務(wù)——滿意服務(wù)——驚喜服務(wù)
三、服務(wù)流程的“三主動(dòng)”原則
1. 主動(dòng)問候
2. 主動(dòng)招呼
3. 主動(dòng)關(guān)懷
四、開門迎客
案例：網(wǎng)點(diǎn)開門迎客視頻分享
1. 為什么要進(jìn)行開門迎客？
2. 開門迎客的標(biāo)準(zhǔn)？
五、業(yè)務(wù)咨詢關(guān)鍵點(diǎn)解析
1. 積極傾聽
2. 重復(fù)確認(rèn)
3. 首問負(fù)責(zé)
一次性告知案例解析
避免專業(yè)廢話案例解析
六、引導(dǎo)分流關(guān)鍵點(diǎn)解析
1. 一次分流，廳堂預(yù)審
2. 高效填單，有效指引
3. 提醒就坐，避免過號(hào)
4. 貴賓客戶，尊重隱私
5. 特殊客戶零干擾服務(wù)
6. 客流高峰，二次分流
案例：常見的營業(yè)廳減少客戶焦慮等待情緒方法分享
七、大堂經(jīng)理服務(wù)銷售七步曲
迎/分/陪/跟/緩/輔/送
八、銀行高、低柜員服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)七步曲
1. 站相迎（招手迎）
2. 笑相問
3. 禮貌接
4. 及時(shí)辦
5. 巧營銷
6. 提醒遞
7. 目相送
視頻學(xué)習(xí)與分析
情景演練及點(diǎn)評(píng)
九、客戶挽留流程
1. 廳堂挽留客戶的四字訣
問/留/少/回
案例分析：客戶欲取款去他行參與高息攬儲(chǔ)，如何挽留？

第三講：大堂的現(xiàn)場(chǎng)管理
一、何為現(xiàn)場(chǎng)管理
1. 什么是現(xiàn)場(chǎng)管理？
2. 現(xiàn)場(chǎng)管理的內(nèi)容
二、外部硬件管理
1. 7S管理
1）什么是7S？
案例：如何實(shí)行7S？
2）斷、舍、離
2. 廳堂動(dòng)線管理
1）什么是動(dòng)線管理？
2）功能分區(qū)介紹及硬件設(shè)置原則
案例演練：動(dòng)線管理下的功能分區(qū)優(yōu)化演練
3. 熱點(diǎn)產(chǎn)品推薦
1）他行競(jìng)品與我行產(chǎn)品對(duì)比
2）田忌賽馬
3）營銷氛圍打造（音樂、燈光、宣傳頁、積分獎(jiǎng)品）
4. 視覺營銷
1）網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有營銷物料現(xiàn)狀
2）營銷臺(tái)卡的設(shè)計(jì)、拜訪
案例演練：分組PK設(shè)計(jì)營銷臺(tái)卡
3）尋找營銷觸點(diǎn)
案例：一塊白板的故事
三、內(nèi)部運(yùn)營管理
1. 現(xiàn)場(chǎng)管理工具之一：晨會(huì)
1）晨會(huì)
2）晨會(huì)的意義
3）晨會(huì)的流程
案例：網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)視頻分享
現(xiàn)場(chǎng)分組演練晨會(huì)PK
2. 現(xiàn)場(chǎng)管理工具之二：巡檢
1）什么是巡檢制度
2）誰來巡檢
3）三巡檢的時(shí)間及關(guān)注點(diǎn)
3. 現(xiàn)場(chǎng)管理工具之三：責(zé)任人服務(wù)評(píng)價(jià)制度
1）誰來評(píng)價(jià)？
2）怎樣評(píng)價(jià)？
評(píng)價(jià)工具：柜員服務(wù)評(píng)價(jià)表、非現(xiàn)場(chǎng)檢查制度、視頻自查制度
4. 現(xiàn)場(chǎng)管理工具之四：走動(dòng)式管理
1）什么是走動(dòng)式管理？
2）如何實(shí)行走動(dòng)式管理？
5. 現(xiàn)場(chǎng)管理之六：看板管理
1）什么看板管理
2）網(wǎng)點(diǎn)看板案例分享
四、投訴處理篇
1. 客戶不良情緒察覺
1）客戶不良情緒的行為表現(xiàn)
2）察覺客戶不良情緒后的應(yīng)對(duì)技巧
2. 投訴處理的流程
1）用數(shù)據(jù)來看投訴處理的重要性
五、投訴處理的“五不”原則
1. 不影響網(wǎng)點(diǎn)其他客戶
2. 不用太多專業(yè)術(shù)語
3. 不卑不亢
4. 不推卸責(zé)任
5. 不與客戶爭(zhēng)吵
6. 投訴七步處理法
1）迅速隔離客戶
2）安撫客戶情緒
3）充分傾聽
4）搜集關(guān)鍵信息和訴求
5）給出解決方案
6）征求客戶的意見
7）跟蹤服務(wù)
7. 投訴處理金牌話術(shù)
1）太極法
2）“漢堡包”法

第四講：營銷產(chǎn)能突破篇（堵漏 · 吸金 · 轉(zhuǎn)化）
一、誰是我們 “大客戶”
1. 長尾理論
1）跳出活期，吸活期
2）圍繞定期，增定期
3）盤活理財(cái)，轉(zhuǎn)定期
4）找準(zhǔn)流失，防流失
5）整合產(chǎn)品，配產(chǎn)品
案例：磁條卡變成“吸金卡”
二、如何巧妙吸引客戶行外資金
1. 磁條卡升級(jí)術(shù)
2. 賬戶升級(jí)術(shù)
3. 定期湊“大額
情景模擬：如何吸引賬戶只有活期一千元的客戶行外資金
三、激發(fā)客戶需求 SPIN技巧
1. 激發(fā)客戶需求的關(guān)鍵點(diǎn)分析
2. SPIN技巧分析
3. 廳堂一句話營銷話術(shù)
小組討論：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)客戶情況、產(chǎn)品體系，討論一句話激發(fā)客戶需求
四、巧用等待，批量開發(fā)
1. 網(wǎng)點(diǎn)常見較少客戶焦慮等待的方法
1）減少客戶焦慮等待是等候營銷的前提
2）網(wǎng)點(diǎn)常見的減少客戶焦慮等待的方法
2. 運(yùn)用廳堂微沙龍，巧妙批量開發(fā)
1）什么是廳堂微沙龍
2）廳堂微沙龍的操作流程與話術(shù)
情景演練：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)客戶與產(chǎn)品情況，設(shè)計(jì)廳堂微沙龍的操作流程與話術(shù)，并進(jìn)行模擬演練。
3. 電話邀約，廳內(nèi)外拓
1）廳內(nèi)外拓（存量激活）的成效由如何決定？
2）廳內(nèi)（存量激活）的流程
小組討論：請(qǐng)以小組為單位，選擇某一類型的存量客戶，設(shè)定激活目標(biāo)，設(shè)計(jì)邀約方法（理由）、預(yù)約短信、邀約電話話術(shù)，并現(xiàn)場(chǎng)演練。
4. 營銷面談，流程話術(shù)
1）迅速建立信任與好感
2）簡(jiǎn)單高效的產(chǎn)品介紹
小組討論：根據(jù)FABE模板，設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹話術(shù)
3）客戶異議處理
4）交易促成快速促成的話術(shù)示例
五、崗位配合，聯(lián)動(dòng)營銷
案例：臨柜的對(duì)公客戶是怎樣變成個(gè)人客戶？
1. 對(duì)公客戶轉(zhuǎn)變?yōu)閭€(gè)人客戶的關(guān)鍵點(diǎn)
1）創(chuàng)造氛圍
2）熟練講解
3）聯(lián)動(dòng)營銷
2. 聯(lián)動(dòng)營銷的工具運(yùn)用
1）特殊叫號(hào)法
2）貴賓客戶體驗(yàn)法
3）聯(lián)動(dòng)小蜜蜂
4）潛在客戶推薦表
3. 聯(lián)動(dòng)營銷的注意事項(xiàng)及相應(yīng)話術(shù)
1）注意保護(hù)客戶隱私
2）適當(dāng)推崇和包裝
3）介紹的順序
情景演練：模擬演練廳堂聯(lián)動(dòng)營銷

課程3：銀行對(duì)公客戶經(jīng)理綜合技能提升

課程背景：
作為銀行公司業(yè)務(wù)條線的客戶經(jīng)理，在實(shí)際工作中往往會(huì)遇到以下挑戰(zhàn),單獨(dú)拜訪維護(hù)客戶的機(jī)會(huì)不多或者沒有，經(jīng)驗(yàn)很難積累；跟著學(xué)，看到“樣”較易，做到“精髓”很難；拜訪客戶信心不足，總擔(dān)心出現(xiàn)自己處理不了的狀況；通過真實(shí)案例，還原銀行公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的典型工作情境，帶領(lǐng)參訓(xùn)者通過現(xiàn)實(shí)工作的全景實(shí)戰(zhàn)模擬，實(shí)現(xiàn)“人人參與拿單，業(yè)務(wù)高手陪練過招”的核心。

課程收益：
● 透視不同客群的心理，了解真正的關(guān)注點(diǎn)和需求
● 學(xué)習(xí)經(jīng)典營銷案例，解決思路和最佳做法
● 掌握營銷流程、拜訪客戶流程、異議處理3大營銷技巧，用技巧提升產(chǎn)能
● 學(xué)習(xí)KYC、SPIN、FABE快速提升對(duì)公拜訪、挖掘客戶需求與跟進(jìn)的能力

課程對(duì)象：對(duì)公業(yè)務(wù)初、中級(jí)客戶經(jīng)理
課程時(shí)間：1-2天　標(biāo)準(zhǔn)人數(shù)：60人以內(nèi)
課程大綱
第一講：銀行危機(jī)和挑戰(zhàn)
一、對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展的五大趨勢(shì)
1. 五大國有銀行數(shù)據(jù)分析與預(yù)測(cè)
2. 對(duì)公業(yè)務(wù)機(jī)遇
3 .銀行經(jīng)營環(huán)境分析
二、對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)理的能力的4盲區(qū)
三、對(duì)公業(yè)務(wù)的范圍

第二講：營銷流程8步法
一、營銷的3大理論及關(guān)系
4P/4C/4R
二、高效能對(duì)公營銷流程
1. 目標(biāo)客戶
1）如何高效篩選出目標(biāo)客群
2）篩客MAN模型
2. 建團(tuán)隊(duì)
1）客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)
2）項(xiàng)目型團(tuán)隊(duì)
3. 做計(jì)劃
1）營銷模式、營銷目標(biāo)、營銷進(jìn)度
2）網(wǎng)格化
3）產(chǎn)品
4）非金融服務(wù)
4. 訪客戶
1）拜訪前的策略及準(zhǔn)備
2）初訪客戶（16個(gè)方格圖）
3）拜訪記錄表（5維度全面了解）
4）客戶畫像
5）建立良好的第一印象（細(xì)節(jié)決定成敗）
6）拉近與客戶之間的距離12種方法
5. 挖需求
1）有效提問
2）顧問是銷售SPIN技巧
a有效提問SPIN提問經(jīng)典案例
b狀況性問題(Situation)
c問題性問題(Problem)
d暗示性問題(Implication)
e解決性問題(Need-Payoff)
3）FABE產(chǎn)品推介法
4）拜訪客戶的目標(biāo)解析
5）客戶需求挖掘與跟進(jìn)
6）拜訪常見誤區(qū)解析
7）異議處理流程
8）方案的呈現(xiàn)與評(píng)估
6. 經(jīng)典成功案例分享
學(xué)校/醫(yī)院/科技園/大型購物中心
1）拜訪客戶的目標(biāo)解析
2）小組實(shí)戰(zhàn)PK:場(chǎng)景化營銷方案實(shí)戰(zhàn)推演
7. 巧談判
1）針對(duì)不同客戶特質(zhì)的談判
2）談判的注意要點(diǎn)
8. 對(duì)公客戶維護(hù)
1）客戶的維護(hù)策略
a基于客戶價(jià)值的客戶關(guān)系維護(hù)（貢獻(xiàn)度）
b基于客戶關(guān)系發(fā)展不同階段的客戶關(guān)系維護(hù)
-客戶開發(fā)階段
-初期合作階段
-穩(wěn)定合作階段
-客戶關(guān)系中斷
-戰(zhàn)略合作階段
2. 產(chǎn)能維護(hù)客戶的紅綠燈法
3. 對(duì)公客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)倍增葵花寶典：9句真經(jīng)
三、課程學(xué)習(xí)總回顧
1. 回顧和行動(dòng)531
2. 列出下一步行動(dòng)計(jì)劃
深圳智泰咨詢公司給企業(yè)提供專業(yè)的5S管理,6S管理,TPM管理落地輔導(dǎo)與培訓(xùn)服務(wù)，給企業(yè)提供質(zhì)量提升增值服務(wù)，給企業(yè)提供免費(fèi)上門調(diào)研服務(wù)，給企業(yè)免費(fèi)提供5S,6S管理/TPM管理定制化落地輔導(dǎo)方案。
聯(lián)系電話/微信：137 5118 4775

(責(zé)任編輯：智泰咨詢)

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銀行營銷管理專家 胡如意

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